經銷商你的利潤去哪了?

中起食品飲料招商網:全国新11选5 發布日期:2018-05-18 瀏覽次數:7510
   引言:行業中,很多經銷商一年忙到頭,結果似乎是白忙乎?經銷商的利潤哪去了?沒在廠家處,也沒在消費者那里,都還在經銷商自己手里!然而,經銷商要獲得這些利潤,還需要勵精圖治,勤于管理,不斷探索出適合自己的創利之路。

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  1 經銷商沒有利潤概念

  現象:一些經銷商只有產品進與出的價差概念,這樣就造成成本費用觀念較弱,很多時候利潤被無控制的成本和逐漸上升的費用吞噬了。利潤是營業收入減去各項成本和費用之和,但減去成本與費用后,卻發現完全是在虧本經營。

  作為經銷商,有點財務知識是很有必要的,最起碼對利潤和費用支出能把握準,否則怎么當好一個日進日出金額達幾萬甚至幾十萬的家?

  2 經銷商搶市場大于要利潤

  現象:經銷商迫于自己在市場上的地位,無時不受到企業(上游)、同行(同行是冤家)、下游(二批或終端不再忠誠于一家來進貨)、新興渠道的擠壓。同時,由于企業規模小,抗風險能力有限,經常不得不將本來到手的利潤再投到競爭中去。很少有經銷商看遠一步,化敵為友,整合各個方面的資源進行資源互補或聯盟。惡性競爭去互相搞亂市場,沒有雙贏,肯定是雙輸。

  同是一個戰壕的戰友,為什么不能握手言和,共同發財呢?

  3 經銷商從管理中取得效益少

  現象:都說“從管理中去要效益”,很多經銷商卻與之無緣?;蹩罟芾聿煥硐?,該催收的不收;價格管理不行,價格越賣越低,利潤越賣越少;人員管理不行,收入與支出不成正比;費用管理不行,開支隨意,不記賬;種種管理不力,都會導致利潤越來越少!

  學點管理方面的知識,請點專業的管理人員,這都是必須的。

  4 各個環節的摩擦及損耗太多

  現象:內部不是一個和諧的系統。不該現在進的貨卻進了,結果占了一大筆資金,也極大可能引起另外一種暢銷產品的斷貨;車輛經常維修,大筆的維修費用不得不出,如果出現車輛撞人之類的大事故那就更不得了;產品損耗嚴重,破損太多,廠家不予補貼;經常丟了產品都不知道,也沒辦法核計;產品滯銷,只得虧本大甩賣;倉庫也不重視防火防盜,如果一把大火能讓經銷商多年積累付之一炬,再做牛做馬干十年也補不回損失!……這樣次數多了,別說利潤了,估計成本都難以賺回來!

  多看一步,多想一步。注重內部運作的協調性和周密性。

  5 營銷水平有限不知如何做促銷

  現象:本來最多只能投一元錢,卻不知怎么就沖動地投出了三元錢;不該促銷,應該觀望的時候,卻來一個大降價;不知道去開發新市場,卻寧愿在競爭最激烈的地方死挺。經銷商雖然經營靈活,但套路往往欠缺。解決問題更多的是“拍腦袋做決策”。即使考慮問題,也比較片面。如面對同行降價,就不知道可能用封鎖終端來得更好。

  從廠家多學習和參悟一些先進的經驗,或者多接受一些相關的營銷培訓。

  6 沒有合理的產品體系

  現象:沒有合理的產品體系,也就沒有利潤結構體系。經銷商每年去找新產品,即使找到一個好產品,卻不一定與原來產品搭配最好,不是一個能讓經銷商賺錢最多的產品系。如一邊賣高端家具,一邊卻在賣剛需床墊,手上有了好幾個名牌產品,卻一個也不賺錢,也沒有一個高利潤產品(純粹干體力活)……

  產品重要,產品結構更重要。找一個黃金搭配的產品體系。

  7 不能從軟性的服務商要利潤

  現象:這是經銷商獲取利益不理想的最大原因!現在的經銷商服務意識還不強,也就是對消費者的了解以及下線客戶的服務還嚴重不足。要不就是坐商,不予送貨,只能由二批或終端來自提;要不就是不退換貨,造成消費者或下線客戶的經濟損失;要不就是送貨不及時……

  作為中間商,服務本來就是經銷商的最起碼的經營思想。服務也是經銷商迅速取得差異化優勢的法寶。

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編 輯:xiangfei
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